在精釀啤酒從“小眾愛好”走向“大眾日常”的浪潮中，來(lái)自內(nèi)蒙古呼和浩特的“大九釀造”以獨(dú)特的成長(zhǎng)路徑脫穎而出。這個(gè)創(chuàng)立僅8年的品牌，不僅年銷售額逼近億元，更在巨頭林立的天貓啤酒品類中躋身前十，其果泥精釀在“雙11”期間淘寶國(guó)貨嚴(yán)選渠道的GMV環(huán)比增長(zhǎng)105%，女性消費(fèi)者占比超半數(shù)，成為行業(yè)黑馬。

2017年，當(dāng)中國(guó)啤酒市場(chǎng)仍被雪花、青島等工業(yè)啤酒巨頭壟斷時(shí)，精釀啤酒還只是外國(guó)人、一線城市海歸和文藝青年的“深夜秘密”。彼時(shí)的精釀酒館多采用“前店后廠”模式，釀酒師與消費(fèi)者直接互動(dòng)，用新鮮口感和個(gè)性化體驗(yàn)構(gòu)建壁壘。李宇幸便是其中一員，但他沒有選擇開酒館，而是直接在呼和浩特建廠，試圖用源頭把控品質(zhì)。然而，第一批桶裝啤酒的推銷之路異常艱難——他常在酒館里等待數(shù)小時(shí)才能獲得介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，甚至需要多次拜訪才能說(shuō)服老板試銷。為了打開市場(chǎng)，他頻繁往返于廣州、深圳等地，最長(zhǎng)一個(gè)月輾轉(zhuǎn)多個(gè)城市，醒來(lái)時(shí)常忘記自己身處何方。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2020年前后。資本涌入加速了精釀市場(chǎng)的教育，新品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，老品牌加速擴(kuò)張，啤酒節(jié)、展會(huì)等線下活動(dòng)成為品牌“刷臉”的戰(zhàn)場(chǎng)。“大九釀造”通過(guò)參與各類活動(dòng)直接觸達(dá)消費(fèi)者和經(jīng)銷商，訂單量隨之飆升，甚至有經(jīng)銷商主動(dòng)上門尋求代理。李宇幸回憶道：“那一刻，我意識(shí)到精釀?wù)娴幕鹆恕！?/p>

但真正讓“大九釀造”出圈的，是對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察。創(chuàng)業(yè)初期，李宇幸曾追求傳統(tǒng)精釀的醇厚風(fēng)味，但線下推廣和啤酒節(jié)的反饋?zhàn)屗l(fā)現(xiàn)：中國(guó)消費(fèi)者更偏愛果味和清爽口感。于是，他調(diào)整研發(fā)方向，以“適口性”和“易飲性”為核心，推出西柚、芭樂等水果風(fēng)味精釀，甚至借鑒奶茶思路進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。每款新品需先在酒館小批量試銷，根據(jù)續(xù)杯率和推薦率決定是否大規(guī)模生產(chǎn)。這種“慢工出細(xì)活”的模式，使得“大九釀造”每年僅推出3款新品，卻能保持高復(fù)購(gòu)率。

女性消費(fèi)者的崛起，進(jìn)一步推動(dòng)了產(chǎn)品迭代。2022年后，無(wú)論是線下活動(dòng)還是線上數(shù)據(jù)，女性占比均急劇攀升，目前天貓旗艦店女性消費(fèi)者已接近70%。李宇幸開始將“顏值”納入研發(fā)考量，例如“雙11”熱銷的果泥啤酒，特意選用草莓、藍(lán)莓等深色漿果，既降低嘗試門檻，又因色彩高級(jí)適合拍照分享，從而激發(fā)復(fù)購(gòu)。他坦言：“消費(fèi)者對(duì)精釀的要求越來(lái)越細(xì)，口感、品質(zhì)、外觀缺一不可。”

在供應(yīng)鏈端，李宇幸始終秉持“核心環(huán)節(jié)自主掌控”的原則。2023年，他在山西建成第二座酒廠，兩廠年產(chǎn)能達(dá)4200噸。這一決策源于創(chuàng)業(yè)初期的教訓(xùn)：曾因酵母問(wèn)題導(dǎo)致價(jià)值40多萬(wàn)元的啤酒報(bào)廢，但幸而問(wèn)題發(fā)生在自有酒廠，未波及消費(fèi)者。如今，他堅(jiān)持“線下為主、線上為輔”的渠道策略，認(rèn)為線下是品牌基石，線上聲量則可反哺線下。不過(guò)，隨著線上占比擴(kuò)大，他開始將線上數(shù)據(jù)反饋用于線下產(chǎn)品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)雙向聯(lián)動(dòng)。

當(dāng)前，精釀市場(chǎng)已趨飽和，商超自營(yíng)品牌、OEM代工產(chǎn)品及工業(yè)啤酒巨頭的入局，讓競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。一些小廠牌因無(wú)法應(yīng)對(duì)周期波動(dòng)而退出，但李宇幸認(rèn)為，這僅是開始。他預(yù)測(cè)，未來(lái)精釀價(jià)格下探將成為趨勢(shì)，每降價(jià)5元，市場(chǎng)覆蓋面將擴(kuò)大數(shù)倍。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵，不是降低品質(zhì)，而是通過(guò)規(guī)模化控制供應(yīng)鏈成本、提升運(yùn)營(yíng)效率。