近日，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)零售領(lǐng)域迎來(lái)新動(dòng)態(tài)。山姆會(huì)員商店在濟(jì)南與青島同日開業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)人潮涌動(dòng)，盡管氣溫近30℃，但排隊(duì)人流彎彎曲曲排出十幾列，場(chǎng)面十分火爆，仿佛全山東的人都匯聚于此。而另一邊，其“勁敵”開市客（Costco）也有了新動(dòng)作，5月22日在京東官方旗艦店正式上線，截至6月6日，該店鋪關(guān)注人數(shù)已達(dá)13萬(wàn)。

山姆與開市客同為會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店，卻呈現(xiàn)出不同的熱鬧景象。山姆大張旗鼓在線下開新店，依靠物理空間吸引顧客；開市客則悄咪咪在京東官方旗艦店上線，借助數(shù)字入口試探市場(chǎng)。這一對(duì)比，讓不少人看出，在全球零售領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)異的開市客，已開始放下身段，在中國(guó)零售市場(chǎng)追趕山姆。

此次開市客入駐京東平臺(tái)，首次向非會(huì)員打開購(gòu)買入口，不過(guò)非會(huì)員購(gòu)買商品價(jià)格要比會(huì)員多20%的溢價(jià)，京東旗艦店上會(huì)員定價(jià)與線下賣場(chǎng)一致。同時(shí)，開市客的配送規(guī)則也引發(fā)不少討論，滿199元起送，12公斤以內(nèi)基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)20元，超重續(xù)重另算，且全國(guó)不免郵。在社交平臺(tái)上，不少消費(fèi)者吐槽“運(yùn)費(fèi)不包郵”“20元運(yùn)費(fèi)沒(méi)什么意義”等。相比之下，山姆“極速達(dá)”滿99元、“全程配”滿299元就可免基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)，顯得更為大方。這背后其實(shí)是成本差異，山姆有500個(gè)前置倉(cāng)，將庫(kù)存推到離消費(fèi)者幾公里內(nèi)，最后一公里配送成本被規(guī)模化降低；而開市客在中國(guó)僅有7家店，未布局前置倉(cāng)，僅借用京東全國(guó)倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，每單都有較高履約開支，且門店少、訂單密度低，僅靠商品毛利難以攤薄成本。

在商品層面，開市客京東旗艦店上架的主要是自有品牌、休閑零食、糧油調(diào)味、酒水、乳品烘焙、家清個(gè)護(hù)、母嬰等品類，均為長(zhǎng)保和常溫商品，沒(méi)有生鮮、冷藏或冷凍品類。這是因?yàn)槔滏溔珖?guó)履約成本更高、品控風(fēng)險(xiǎn)更大，開市客供應(yīng)鏈尚未準(zhǔn)備好。說(shuō)到底，開市客“摳”于運(yùn)費(fèi)，本質(zhì)是門店數(shù)量少，無(wú)法規(guī)模化降低成本。

上線京東旗艦店這件事，開市客比山姆晚了整整10年。2016年山姆就上線京東旗艦店，通過(guò)線上曝光積累線下會(huì)員，門店逐步建設(shè)，如今已積累1300萬(wàn)粉絲。開市客2019年進(jìn)入中國(guó)大陸，7年僅開出7家店；而山姆1996年進(jìn)入中國(guó)，前二十年發(fā)展較為平穩(wěn)，近幾年加速擴(kuò)張，如今已有67家店、500多個(gè)前置倉(cāng)，覆蓋城市遠(yuǎn)超開市客。

開市客在全球市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，其全球直采商品力、科克蘭品牌信任度、品控穩(wěn)定性都是硬實(shí)力。但這些優(yōu)勢(shì)建立在北美式消費(fèi)場(chǎng)景之上，中國(guó)本地生活服務(wù)發(fā)達(dá)、人口居住密集，更適合便利性的到家服務(wù)。據(jù)《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》測(cè)算，目前開市客中國(guó)付費(fèi)會(huì)員規(guī)模約150萬(wàn)至200萬(wàn)人，續(xù)卡率約60% - 62%；而截至2025年末，山姆中國(guó)付費(fèi)會(huì)員數(shù)量已超1070萬(wàn)，卓越會(huì)員續(xù)卡率約92%。山姆在商品和團(tuán)隊(duì)方面已高度本土化，SKU中有大量本土供應(yīng)鏈商品降低成本，卓越會(huì)員返利促進(jìn)裂變傳播，團(tuán)隊(duì)決策鏈短、反應(yīng)快；開市客則更強(qiáng)調(diào)全球采購(gòu)體系帶來(lái)的商品差異化，選品以全球一致性優(yōu)先，受物流、關(guān)稅等因素影響，成本更高。

開市客京東旗艦店設(shè)置20元運(yùn)費(fèi)和不免郵規(guī)則，本質(zhì)是用價(jià)格和門檻篩選出愿意為品質(zhì)付費(fèi)的家庭用戶，即中產(chǎn)群體。然而，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的《中國(guó)家庭財(cái)富分級(jí)報(bào)告》顯示，按家庭總資產(chǎn)計(jì)算，達(dá)到“富足及富裕”水平（800萬(wàn)元以上）的家庭占比僅6.5%；即便將資產(chǎn)200萬(wàn)元以上家庭全部納入中產(chǎn)范圍，占比也只有29%。這意味著山姆和開市客要爭(zhēng)奪的中產(chǎn)群體規(guī)模有限。而且，多數(shù)中產(chǎn)消費(fèi)者已擁有山姆會(huì)員卡，山姆和開市客商品均為大包裝，能滿足家庭數(shù)天或一周消耗，中產(chǎn)消費(fèi)者沒(méi)有必要為類似商品在兩家會(huì)員店之間頻繁切換，擁有兩張會(huì)員卡并非剛需。山姆已優(yōu)先搶占用戶心智，在會(huì)員制賽道占據(jù)優(yōu)勢(shì)，開市客追趕壓力不小。

不過(guò)，開市客的科克蘭自有品牌是其核心優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)比自有產(chǎn)品擁有穩(wěn)定忠實(shí)客群，京東渠道可放大自有品牌銷量，依托單品優(yōu)勢(shì)或能逐步帶動(dòng)線下新店落地。但要想追上山姆發(fā)展體量，至少需要五年以上本土化深耕周期。山姆如今已形成門店覆蓋 + 云倉(cāng) + 一小時(shí)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的體系，開市客短期內(nèi)抹平差距，不僅考驗(yàn)資金實(shí)力，更考驗(yàn)本土供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。而且，消費(fèi)者心智一旦養(yǎng)成很難改變，開市客要讓消費(fèi)者改道，需提供山姆給不了的獨(dú)家價(jià)值或足夠大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這需要時(shí)間和耐心。但有開市客這樣的競(jìng)爭(zhēng)者存在，或許能倒逼山姆在品控和品質(zhì)上做得更好，最終受益的還是消費(fèi)者。