“貨越賣(mài)越多，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄。”一位深耕飲料行業(yè)十年的經(jīng)銷(xiāo)商如此感慨。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)順暢，但一輪又一輪的促銷(xiāo)活動(dòng)不斷壓縮利潤(rùn)空間。做大品牌需要投入大量資源爭(zhēng)奪陳列位置和促銷(xiāo)活動(dòng)，做小品牌則要承擔(dān)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，許多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，辛苦一年下來(lái)，利潤(rùn)反而不如從前。

過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商更傾向于選擇大品類(lèi)中的頭部品牌，認(rèn)為這些產(chǎn)品能夠帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)量和可觀的利潤(rùn)。然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，這種策略的效果逐漸減弱。如今，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重新審視自己的貨盤(pán)結(jié)構(gòu)，不再單純追求品牌知名度，而是更加關(guān)注產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)成本、周轉(zhuǎn)速度、利潤(rùn)空間以及動(dòng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)等具體指標(biāo)。

在這種背景下，一些原本被忽視的品類(lèi)重新進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的視野，檳榔便是其中之一。這個(gè)傳統(tǒng)品類(lèi)并非新興概念，但在過(guò)去很少被快消品經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真考慮。然而，隨著飲料等成熟賽道的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，檳榔因其獨(dú)特的市場(chǎng)特性開(kāi)始受到關(guān)注。

傳統(tǒng)檳榔在渠道運(yùn)營(yíng)中存在兩大難題：一是產(chǎn)品體驗(yàn)不佳，口感偏硬且刺激性強(qiáng)，對(duì)口腔健康不利；二是庫(kù)存壓力大，保質(zhì)期通常只有兩個(gè)月左右，給終端銷(xiāo)售的時(shí)間窗口非常有限。一旦銷(xiāo)售節(jié)奏把握不當(dāng)，產(chǎn)品就容易過(guò)期積壓，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失。

面對(duì)這些挑戰(zhàn)，一些企業(yè)開(kāi)始從產(chǎn)品形態(tài)入手進(jìn)行創(chuàng)新，新型檳榔應(yīng)運(yùn)而生。檳氣是較早進(jìn)入這一領(lǐng)域的公司之一，其產(chǎn)品采用膠基形態(tài)，通過(guò)重構(gòu)原料結(jié)構(gòu)去除粗纖維，不僅改善了口感，還開(kāi)發(fā)出多種風(fēng)味選擇。更重要的是，檳氣將產(chǎn)品保質(zhì)期延長(zhǎng)至約18個(gè)月，大大緩解了經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力。

除了產(chǎn)品創(chuàng)新，檳榔品類(lèi)的利潤(rùn)空間也是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的重要因素。華中地區(qū)一位資深飲品經(jīng)銷(xiāo)商算過(guò)一筆賬：一車(chē)飲料的利潤(rùn)，大約相當(dāng)于兩箱檳氣的利潤(rùn)。隨著飲料等成熟賽道的渠道利潤(rùn)持續(xù)攤薄，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始將檳氣納入自己的貨盤(pán)組合。

從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，新型檳榔賽道目前規(guī)模尚小，但集中度已經(jīng)較高。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2024年新型檳榔全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模在數(shù)億元級(jí)別，其中檳氣占據(jù)90%以上的市場(chǎng)份額。這意味著在這個(gè)新興賽道中，檳氣已經(jīng)成為不可忽視的重要品牌。

檳氣的運(yùn)營(yíng)策略也顯示出其與傳統(tǒng)檳榔的顯著差異。在產(chǎn)品方面，檳氣通過(guò)不同系列滿(mǎn)足不同消費(fèi)強(qiáng)度的需求，并引入“檳力指數(shù)”這一感知分級(jí)體系，使產(chǎn)品表達(dá)更加規(guī)范化、梯度化。檳氣還延伸開(kāi)發(fā)了口腔護(hù)理等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線，試圖將消費(fèi)場(chǎng)景從單一嗜好品擴(kuò)展到更完整的生活方式。

在渠道建設(shè)上，檳氣正在從傳統(tǒng)流通向標(biāo)準(zhǔn)化終端體系轉(zhuǎn)型。截至2025年末，檳氣已與1000多家經(jīng)銷(xiāo)商合作，覆蓋50多萬(wàn)個(gè)流通終端，并成功進(jìn)入中石化易捷、每一天、十足、友客等連鎖便利店系統(tǒng)。3萬(wàn)多個(gè)CVS點(diǎn)位的布局，標(biāo)志著這一品類(lèi)不僅在傳統(tǒng)渠道鋪開(kāi)，也開(kāi)始在便利店等現(xiàn)代渠道占據(jù)一席之地。

檳氣的動(dòng)銷(xiāo)思路也與傳統(tǒng)檳榔不同。過(guò)去，傳統(tǒng)檳榔主要依賴(lài)終端推薦銷(xiāo)售；而檳氣更注重讓消費(fèi)者先感知產(chǎn)品差異，再完成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。試吃活動(dòng)、特色陳列、場(chǎng)景互動(dòng)和線下體驗(yàn)等成為其重要推廣手段。檳氣已將相關(guān)活動(dòng)帶入音樂(lè)節(jié)、地方大型活動(dòng)以及終端路演等多種場(chǎng)景。

在渠道支持方面，檳氣提出了“六位一體”的運(yùn)營(yíng)體系，涵蓋總部賦能、團(tuán)隊(duì)管理、鋪市進(jìn)店、點(diǎn)位物料、動(dòng)銷(xiāo)提升和活動(dòng)促銷(xiāo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。這套體系不僅包括常規(guī)的終端物料、試吃搭贈(zèng)和活動(dòng)策劃，還引入了巡店管理工具和團(tuán)隊(duì)協(xié)同支持機(jī)制，形成了一套相對(duì)完整的運(yùn)營(yíng)框架。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，新型檳榔是否能夠持續(xù)穩(wěn)定動(dòng)銷(xiāo)、消費(fèi)者接受度如何以及區(qū)域市場(chǎng)是否適配，仍然是需要關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題。但檳氣的運(yùn)營(yíng)模式至少提供了一種新的思路——當(dāng)傳統(tǒng)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，或許可以嘗試將傳統(tǒng)品類(lèi)與現(xiàn)代渠道運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間。

3月下旬，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)在成都舉行。檳氣將在西藏飯店展區(qū)（3月20日—25日）以及世紀(jì)城會(huì)展中心（3月26日—28日，9號(hào)館S9C024T）亮相。對(duì)這一品類(lèi)感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商可前往現(xiàn)場(chǎng)了解更多信息。