在信托行業(yè)深耕十余年的陳麗，最近成功落地了一筆保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，但她的心情卻頗為復(fù)雜。客戶對近萬元的設(shè)立費(fèi)始終猶豫不決，不愿支付。這并非個(gè)例，而是信托行業(yè)當(dāng)前面臨的一個(gè)普遍困境。隨著市場競爭加劇，保險(xiǎn)金信托設(shè)立費(fèi)的門檻不斷降低，部分信托機(jī)構(gòu)甚至取消了這項(xiàng)費(fèi)用，行業(yè)“內(nèi)卷”現(xiàn)象日益嚴(yán)重。

陳麗回憶，幾年前信托公司剛涉足保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)時(shí)，客戶對設(shè)立費(fèi)的接受度較高。然而，隨著越來越多的機(jī)構(gòu)涌入這一領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。她感嘆，如今保險(xiǎn)金信托設(shè)立費(fèi)微薄且難以收取，單獨(dú)開展這類業(yè)務(wù)已難以維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。更讓她擔(dān)憂的是，保險(xiǎn)金信托存續(xù)期通常長達(dá)10年以上，甚至可設(shè)定為永續(xù)，但信托公司在長達(dá)二三十年的時(shí)間里幾乎不收取管理費(fèi)。

信托行業(yè)的“內(nèi)卷”只是冰山一角。近年來，監(jiān)管部門持續(xù)引導(dǎo)信托機(jī)構(gòu)回歸本源業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)地產(chǎn)和城投業(yè)務(wù)逐漸退出，破產(chǎn)重整信托、家族信托、證券投資信托等新興領(lǐng)域成為新的競爭焦點(diǎn)。陳麗所在的公司也經(jīng)歷了人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整，非標(biāo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員陸續(xù)離職，取而代之的是法律、稅務(wù)、投資等領(lǐng)域的專業(yè)人才。行業(yè)正處于“換血”與重構(gòu)的關(guān)鍵階段。

家族信托和破產(chǎn)重整信托等服務(wù)信托領(lǐng)域，已成為信托機(jī)構(gòu)競爭的主戰(zhàn)場。華北某信托機(jī)構(gòu)人士透露，自2026年以來，信托業(yè)務(wù)同質(zhì)化問題愈發(fā)突出。以重整信托為例，部分央企信托在業(yè)務(wù)初期甚至陷入“貼錢干活”的困境，惡性競爭現(xiàn)象屢見不鮮。

面對行業(yè)亂象，監(jiān)管部門迅速出手。5月20日，多家信托機(jī)構(gòu)證實(shí)，監(jiān)管部門近日下發(fā)通知，直指信托行業(yè)存在的債券交易管理不規(guī)范、私募基金合作管理不到位、低質(zhì)低價(jià)“內(nèi)卷式”競爭等問題。通知特別點(diǎn)名部分機(jī)構(gòu)通過非理性價(jià)格戰(zhàn)搶占市場份額，導(dǎo)致服務(wù)類信托費(fèi)率極低甚至零費(fèi)率，支出與收益嚴(yán)重倒掛。

針對監(jiān)管通報(bào)的問題，華北某信托機(jī)構(gòu)已啟動(dòng)內(nèi)部自查，推進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)范化整改。5月6日，中國信托業(yè)協(xié)會發(fā)布倡議書，從十個(gè)維度提出具體措施，呼吁信托機(jī)構(gòu)抵制低價(jià)惡性競爭，建立與業(yè)務(wù)實(shí)際相匹配的定價(jià)機(jī)制，防止因低價(jià)競爭導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下滑和風(fēng)險(xiǎn)管控弱化。

協(xié)會還倡議信托機(jī)構(gòu)規(guī)范營銷行為，履行消費(fèi)者保護(hù)責(zé)任，嚴(yán)格落實(shí)投資者適當(dāng)性管理要求，杜絕誤導(dǎo)性宣傳，強(qiáng)化第三方銷售機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入管理，完善客戶服務(wù)體系。華南某信托戰(zhàn)略部人士認(rèn)為，這是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展陣痛期的必然現(xiàn)象，反映了行業(yè)從“牌照紅利”向“能力紅利”切換的過程。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張璟晗分析，信托行業(yè)內(nèi)卷的原因包括優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給不足和部分機(jī)構(gòu)專業(yè)能力缺乏差異化，導(dǎo)致服務(wù)內(nèi)容易被替代，只能依賴價(jià)格競爭。他指出，協(xié)會提出“抵制內(nèi)卷式競爭”，旨在引導(dǎo)行業(yè)從粗放擴(kuò)張回歸本源，重建健康的競爭環(huán)境。

陳麗深有體會。她負(fù)責(zé)的家族信托業(yè)務(wù)也面臨內(nèi)卷壓力：現(xiàn)金門檻持續(xù)降低，管理費(fèi)費(fèi)率差異大，渠道議價(jià)能力過強(qiáng)。她解釋，過去信托公司主要靠非標(biāo)融資業(yè)務(wù)賺取利差，成本由融資方承擔(dān)，投資人對管理費(fèi)不敏感。但回歸本源業(yè)務(wù)后，信托的核心價(jià)值在于法律架構(gòu)賦予的財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性、風(fēng)險(xiǎn)隔離和靈活分配功能，功能同質(zhì)化導(dǎo)致競爭加劇。

用益信托研究員帥國讓警告，過度依賴低價(jià)獲客會弱化專業(yè)能力建設(shè)，偏離轉(zhuǎn)型方向，最終陷入業(yè)務(wù)同質(zhì)化、盈利薄弱化、風(fēng)險(xiǎn)累積化的困境。他強(qiáng)調(diào)，信托的核心競爭力在于跨市場、跨領(lǐng)域的資源整合與風(fēng)險(xiǎn)管控能力，低價(jià)競爭只會損害行業(yè)長期發(fā)展。

面對行業(yè)變革，陳麗開始反思信托牌照的紅利是否已消失。她認(rèn)為，過去信托業(yè)靠“影子銀行”和通道業(yè)務(wù)“躺著賺錢”的模式已成歷史，但回歸本源后的受托服務(wù)牌照依然具有價(jià)值。銀行、券商等外部機(jī)構(gòu)服務(wù)高凈值客戶仍需依托信托公司落地，牌照紅利需要被重新定義和運(yùn)用。

中糧信托研報(bào)指出，2025年信托業(yè)創(chuàng)新正從牌照紅利轉(zhuǎn)向能力驅(qū)動(dòng)，投研、受托服務(wù)、科技賦能與資源整合成為核心競爭力。報(bào)告建議信托公司以養(yǎng)老、預(yù)付、數(shù)據(jù)、破產(chǎn)等場景為原點(diǎn)，構(gòu)建跨領(lǐng)域服務(wù)生態(tài)，通過科技手段提升運(yùn)營與風(fēng)控效率。

盡管創(chuàng)新成果顯著，但中糧信托也指出，創(chuàng)新業(yè)務(wù)普遍面臨“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中。協(xié)會倡議信托公司聚焦增量市場，優(yōu)化金融服務(wù)，將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)共同富裕、促進(jìn)綠色發(fā)展等新興領(lǐng)域，開拓養(yǎng)老信托、綠色信托等藍(lán)海市場。

張璟晗認(rèn)為，服務(wù)信托領(lǐng)域需要信托公司長期投入法律、稅務(wù)、風(fēng)控、系統(tǒng)等綜合資源，低價(jià)競爭會損害后續(xù)管理能力和風(fēng)控能力。他支持協(xié)會建立與服務(wù)成本、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)相匹配的定價(jià)機(jī)制，推動(dòng)行業(yè)從“規(guī)模競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競爭”。

陳麗對保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的長期價(jià)值充滿信心。她認(rèn)為，雖然短期內(nèi)可能無法盈利，但從長期看，這是健康可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，符合監(jiān)管鼓勵(lì)回歸本源的初心。她比喻，現(xiàn)在種的樹可能退休前都看不到果實(shí)，但下一代信托從業(yè)人員將坐擁廣闊的收費(fèi)資產(chǎn)。

家族信托也被陳麗視為“滾雪球”式業(yè)務(wù)，規(guī)模越大，管理費(fèi)收入越高。她呼吁行業(yè)堅(jiān)持長期主義，摒棄短視行為，構(gòu)建激勵(lì)相容的長效發(fā)展機(jī)制。協(xié)會也建議信托公司完善考核評價(jià)機(jī)制，加大人才培育、科技賦能、風(fēng)險(xiǎn)防控等基礎(chǔ)能力投入。

帥國讓建議信托公司轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，摒棄規(guī)模至上、價(jià)格取勝的粗放模式，深耕特色賽道，提升專業(yè)能力。他認(rèn)為，頭部信托可依靠資源、品牌、運(yùn)營管理能力做大做強(qiáng)某類業(yè)務(wù)，中小信托則可鎖定目標(biāo)群體，在產(chǎn)品服務(wù)上創(chuàng)新，形成差異化優(yōu)勢。

張璟晗總結(jié)，信托公司需建立差異化和長期化的發(fā)展能力，圍繞自身資源稟賦重新定位，發(fā)展財(cái)富管理、家族信托、資產(chǎn)證券化等特色業(yè)務(wù)。他強(qiáng)調(diào)，行業(yè)未來盈利模式將更考驗(yàn)客戶黏性、專業(yè)能力和運(yùn)營效率，合規(guī)風(fēng)控和品牌建設(shè)將成為穿越周期的關(guān)鍵。