中國To B軟件產業掀起了一場浩浩蕩蕩的大運動，主題既不是時下火熱的大模型，也不是什么PLG、SaaS、低代碼等輪番上演的概念，核心目標有且只有一個——正向現金流。

幾乎所有To B公司高管都在向鈦媒體App表示，盈利或者說至少控制住有限虧損，是他們這兩三年最重要的事情。

其中有成名已久的軟件行業獨角獸，虧損十多億億人民幣苦熬轉型；也有廣大靠融資的SaaS企業，裁員在這個行業不是新聞，活下去才重要；甚至連規模燒錢的公有云巨頭們，也希望在明年實現運營利潤。

好的一面是，減少了一些行業內卷式競爭，大家可以專注產品本身，找到PMF（Product-Market Fit，產品與市場匹配）；壞的一面是，行業必須在有限資源下摸索，而此前行業已經證實，照搬美國To B產業的模式無法成功。

11月14日，釘釘總裁葉軍在2024秋季釘峰會上公布商業化核心進展：2025上半財年ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）遠超2億美元。

這釋放了一個積極信號。

釘釘商業化，成了？

釘釘真正加速商業化的時間點，是阿里巴巴組織調整前后。根據相關信息，阿里巴巴集團在資金上會支持創新公司三年，也是在當時，葉軍表達了“釘釘要在三年內實現盈虧平衡”的目標。

即使沒有組織調整，釘釘或許也到了要獨當一面的時候。成立于2014年的釘釘，近幾年始終在探索合理的業務模式，早期釘釘僅被用來做考勤、打卡、聊天、開會，對于客戶來說，釘釘的價值不是那么剛需，雖然釘釘有數億用戶，但沒有什么收入。

互聯網“免費”的商業模式沒有在釘釘成功，釘釘還是需要直接為客戶提供價值，關鍵是To C到To B的轉型。“這個行業其實需要一些鼓勵，做To B非常辛苦，有很多問題要解決，中國To B行業挑戰也非常大”，葉軍說道。他來到釘釘之后定下了“做深價值”“做強開放生態”“做好服務”的戰略，而商業化則是釘釘轉型的必然方向。

“釘釘已經跑出一條適合中國to B行業的商業化路徑。”葉軍表示。他認為，釘釘啟動商業化一年以來，本財年上半年僅僅是軟件訂閱ARR收入已經遠超2億美元，這代表著釘釘的商業模式已經成立。

這條路徑是什么，對其他To B企業有無參考價值？

整體來看，釘釘從To C模式下注重DAU，到To B模式下注重有價值的產品和體驗，整個組織的文化、考核、管理乃至產品設計思路都發生了天翻地覆的變化，因此我們看到了釘釘走向了平臺+生態的思路。

但這種平臺還不是簡單的流量平臺，以前合作伙伴可能圖釘釘的流量，數億用戶的獲客價值，現在釘釘提供了一個能力平臺，讓更多產品基于釘釘的PaaS平臺開發，前提是釘釘的平臺體驗足夠好，能力足夠強，讓生態伙伴在釘釘能夠掙到錢，企業客戶在釘釘能獲得更多的價值。

平臺+生態聽起來并不復雜，很多企業都做過類似的盤算，但釘釘這樣的企業沒有先例，它既不是華為那樣做底層ICT基礎能力的平臺，也不是單個SaaS廠商做自己垂直領域的生態，靠協同辦公轉向服務中國To B企業的應用平臺，釘釘客觀上起到了開荒的作用。

葉軍說，近一年來，釘釘試水商業化，通過PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動）的模式，用超級體驗和超級服務不斷為企業服務做深價值。

規模是盈利的前奏。一般而言，SaaS公司在達到一個平衡點之后，就將進入到螺旋式增長的上升期，1億美金營收是絕對的頭部，但釘釘不是簡單的SaaS公司，半年2億美金才讓釘釘有了底氣。

平臺企業如何做垂直行業？

平臺+生態型的企業隨時隨地要下一盤大棋，本屆釘峰會聚焦低空經濟行業，此前釘釘也專門面向電商、互聯網、制造業、新能源等行業客戶宣講，核心目的就是傳遞一個信號，釘釘能夠服務好不同領域的垂類企業。

“如果沒有需求、沒有問題，釘釘很難做創新，因為各行各業都有自己的Know-How，60%的低空經濟企業上下游，包括服務行業的供應鏈相關服務者使用釘釘，我們在他們身上聽到很多關于行業的需求、解決方案的問題、客戶的難點、痛點，這些讓釘釘在未來幾年持續成長的重要保障。”葉軍表示。

以低空經濟行業為例，低空經濟行業在高速發展的同時，也面臨研發周期急劇壓縮、跨區域協同難、數字化人才緊缺等難題。

在研發周期方面，與傳統航空業動輒10年起步的研發周期相比，eVTOL企業為了盡快實現商業化目標，倒逼研發不斷加速；在協同方面，這類企業研發、銷售等部門遍布多地，跨區域協同非常頻繁；低空經濟屬于新興賽道，行業內缺乏可供借鑒的數字化標桿，大多數企業只能自己“摸著石頭過河”。

釘釘這樣的工具對所有現代企業都是必需品，但市面上缺少符合低空經濟行業特點的數字化轉型工具和路徑。在釘釘看來，以低空行業為代表的新質生產力企業有三大顯著特點：高知識密度、高研發協同、高增長速度。

為此，釘釘聯合引力波、松應科技、積夢智能、金夢航空四大生態伙伴，發布了低空經濟行業專屬的數字化解決方案。

釘釘表示，這套方案包含了釘釘文檔、Teambition在正向和逆向項目管理等方面的能力，幫助客戶打造“液態化”、可流動也可沉淀的知識體系，形成研發項目管理和協同一體化的管理體系，同時提供低代碼平臺以滿足靈活多變、高增長的業務形態。

這一方案還融合了4家生態伙伴的優勢產品和能力，例如引力波在工業設計領域的優勢，比如研發設計過程中各專業部門之間對于設計方案的溝通與評審，與供應鏈伙伴間對產品圖紙、模型、BOM信息的溝通與確認，再到與客戶之間的方案溝通與洽談，通過3D定制化的方案，用高效的協同化工作流，幫助企業提升從設計到市場各環節的業務效率。

再如金夢航空在實施運維保障方面的經驗，雙方合作為無人機、eVTOL和其它低空經濟領域的制造商、運營公司提供全套安全運行和維修管理解決方案。這套方案中包含數十年修飛機的老工程師的經驗，也將航空維修運營過程的各類數據數據進行了較為完善的治理。基于這套方案，新手維修師傅可通過AI能力，簡單便捷地獲取到需要的知識和經驗，快速變成行業老師傅、老專家；維修保養電子工卡的等流程效率將大幅度提高。

釘釘AI，也開始深入業務場景

此次峰會上，釘釘還宣布面向企業關鍵場景推出“精選AI助理”，首批已上線工單助理、Excel助理、法務助理等6大AI助理。

葉軍此前對鈦媒體App表示，以后SaaS一定會使用AI能力來做交互，AI Agent會成為SaaS標配，未來每個SaaS會自帶幾個 Agent， Agent可以幫助SaaS更好地完成批量工作流跟業務流，取代原來軟件解決的核心問題，以前軟件是解決工作流程問題，用AI Agent助理形態可以把流程性事件變得更加簡單。

而AI助理碎片化的處理能力基于對環境的感知、對過去歷史數據的記憶、對批量流程執行能力，會成為流行的電商、游戲、短視頻等等平臺重要外部連接口，這個連接口會變得非常高頻。

圖片系AI生成

誰離交互界面越近，誰越有影響用戶決策的能力，這對于釘釘是有利的。畢竟釘釘連接著用戶和企業。

釘釘CTO程操紅提到，原來很多軟件和SaaS解決一些相對成熟化的流程或者職能問題。比如人財物、產供銷研服各種領域，是站在企業運行的職能，面向一些關鍵流程角度設計的。

如果站在數據密度或者企業協作密度角度看，軟件和SaaS覆蓋的場景可能只有10%，而且還要經歷大量個性化配置和一些定制開發，企業投入AI的ROI不高。

本次釘釘聯合生態發布行業AI解決方案中心，提供深度定制和交付服務。行業AI解決方案中心涵蓋醫療、制造、教育、零售、互聯網、金融、交通基建、航空行業等眾多行業，為大企業提供具備行業knowhow的AI應用深度定制和交付服務。

比如在零售業提供門店經營助理，實時查看商品的每日銷售情況，為下一季度進貨提供數據支撐；在醫療行業提供就醫助理，為醫院或機構沉淀醫療知識、就醫流程、專家信息等，隨時隨地給患者提供專業解答，等等。

AI PaaS能力也是釘釘平臺的延伸，釘釘升級了多項 AI 基礎能力，提升釘釘 AI 助理在企業場景中的準確性和產品體驗。新增可視化編排，通過知識預處理和知識圖譜能力，使問答準確率相較之前大幅提升，強化通篇推理能力等。

釘釘要走的路還很長，不論是自身平臺能力的提升，AI Agent價值的深入，亦或是生態伙伴的邊界設定，商業模式的逐漸厘清，葉軍和釘釘還得走到真正盈利的那一天，才能自信地說出：“釘釘開拓了中國To B的一條新路。”（本文首發于，作者 | 張帥，編輯 | 蓋虹達）